电商：一直有展现但没咋访客是什么原因？

搜索流量是大部分淘宝天猫商家孜孜追求的，但是在跟众多商家交流过程中，发现大部分商家对搜索流量的理解很不到位，操作也欠缺正确的方法和技巧。而很多关于搜索流量优化的文章、课程，要么只言片语杂乱无章难成体系，要么闭门造车胡编乱造误人子弟，上当的商家不计其数。

而我再平时运营多个类目天猫淘宝店铺过程中，很注重搜索流量的优化，有一套完整成熟的理念和方法。

而这一篇文章，就是课程【1】，为各位商家讲解搜索展现原理及层次模型。

本篇是整个搜索专栏的开篇，也是基础。只有理解了本篇文章所讲的内容，才能对搜索形成一个完整、体系化的认识。后面的四个系列，则会分别从搜索展现层次模型的四个层次分别展看，来一一讲解每一层的具体原理和优化技巧。

下面我们就开始本篇的正文内容。

要想获得手淘的搜索流量，就一定要先了解当买家搜索一个关键词的时候，商品是如何被展现的。

商品要想在买家某次搜索的时候展现，是要过五关斩六将的，并不是一件容易的事情。我们可以把整个展现的过程归纳成一个四层结构，缺一不可。

这四个层次分别是：标签、权重、相关性、标题。、

在大部分商家的认识中，搜索就是跟标题有关系的。那么标题重要吗？当然重要！但是仅仅做好标题就够了吗？远远不够！如果标签、权重、相关性没有做好，再好的标题也发挥不了作用。这就是为什么很多商家喜欢抄爆款的标题，但是却拿不到爆款的流量的原因。

今天这篇文章，就会给大家介绍一下这四层模型中的每一层对商品的展现有哪些影响，让各位商家能够清晰的认识到，要想获取搜索流量，应该从哪些维度着手。

由于篇幅关系，本篇不会详细去讲每一个维度具体的优化和提升方法。本篇旨在让大家对搜索有一个清晰完整的认识。至于具体的优化技巧，将在后面的四个系列文章中陆续为大家进行讲解。

首先我们来说一下标签。

我们都知道，现在的搜索展现是千人千面的。商品能否被买家搜索到，取决于商品的标签跟买家标签的相关程度（相关、不相关、冲突）。而商品能够被哪些买家搜索到，取决于整个淘宝用户中，有多少买家的标签跟商品的标签是相关的。

下面用一张图来说明一下。

上图中左面是一个商品，右面是买家人群。假如商品现在有3个标签A、B、C，右面的买家人群1、2、3的标签如图所示。这三群人在搜索的时候，哪些人群是有可能看到商品的呢？毫无疑问，是1和2这两个人群。人群1有标签A，人群2有标签B，都可以跟商品相匹配。而人群3没有跟商品匹配的标签，商品是很难在人群3展现的。假如人群1有10万人，人群2有20万人，这个时候商品的潜在展现人群可以认为是30万人。

而当我们做一些相关优化，给商品打上了X的标签（如下图所示），那么人群3在搜索的时候也有可能搜索到商品了，那么商品的潜在展现人群就增加了人群3，增加到了60万人。

展现人群的增加，其实就是意味着展现量的增加。如果点击率稳定，那就意味这流量的增加。优化商品标签，给商品打上更多适合商品的正确标签，就会发现，没有优化标题，也没有提升权重，但是商品的流量就会提升。这就是标签的作用。

所以说，正确的商品标签，决定了商品圈到了多少适合商品的买家群体，说的简单点，标签决定了你跟多少买家玩。你是跟100万个买家玩，还是跟1000万个买家玩。标签越多，跟你玩的人就越多，你可能获得的流量就会越大。当前，标签除了尽可能的多之外，还要正确。如果标签不正确，就会圈到错误的人群。而错误的人群，不但不会购买商品的，还会拉低我们商品的点击率转化率等指标。

所以对商品标签的要求就是：正确的标签，越多越好！

这时候肯定会有很多人要问，说了这么多，那么怎么才能给商品打上我们想要的标签呢？

这个问题我将会在课程【2】和课程【3】中给出答案。

接下来我们来说四层展现模型的第二层，权重。

权重决定了商品在买家搜索呈现时的展现排名。

假定商品通过标签的优化，圈定了全网1000万的展现人群。但是如果权重不行，这1000万人在搜索的时候，商品都是排在100页之外，那也没用啊。白白浪费了标签圈到的人群。

所以，商品不但要有人群，还要有排名。提升权重，就是提升搜索展现排名。

权重跟全店和单品本身都有关系。

全店权重的提升，可以提升店铺中所有单品的权重；而单品权重的提升，可以提升这个商品所有关键词的权重。

至于全店权重和单品权重分别受哪些因素影响，以及如何去优化，我也将在后面的权重影响因素及优化方法系列文章中陆续为大家进行讲解。权重这块内容非常多，方法和技巧也很多，文章也会非常多，大家慢慢等慢慢看。不过好的一点就是，权重的优化，各个知识点直接相对比较独立，看一篇就有一篇的作用。

然后我们继续讲四层展现模型的第三层：搜索词相关性。

经过标签优化和权重的优化，商品有了展现人群，也有了排名的基础，就一定能被买家搜索到吗？不尽然。接下来就是相关性的问题了。相关性，指的是买家搜索词与商品的相关性。也就是说，相关性已经具体到某一个搜索词的维度了。

从广义上来说，买家搜索词与商品主要有四个主要指标需要满足相关性。分别是，搜索词与商品标题的相关性、搜索词与商品价格的相关性，搜索词与商品属性的相关性，搜索词与商品类目的相关性。这其中，搜索词与商品标题的相关性，由于内容非常多，而且跟标题的制作与优化关系非常紧密，所以这个相关性，我会放在后面的系列文章中再具体来说明。相关性这一节，只说后面这三个，也就是搜索词与商品价格、属性、类目的相关性。

当买家搜索一个关键词的时候，比如搜索‘真丝连衣裙’，假定标签和权重都是OK的，接下来系统还要按照价格、属性、类目的相关性对商品进行筛选。比如根据价格相关性，系统会展示一口价高于59元的商品，低于59元不展示；系统会更优先展示材质是‘桑蚕丝’的商品，其他材质很难展示；系统会优先展示‘连衣裙’类目的商品，而大码女装和中老年女装等类目展现机会寥寥。这就是相关性的一方面，是淘宝的搜索系统引起的，系统针对价格属性类目会有各种各样的挑剔。

而另一方面，还有买家的挑剔。我们都知道，每一个搜索词的背后，都是一群人，既然是一群人，就一定有某些共同点。那么搜索‘真丝连衣裙’的这些买家，他们的背后到底隐藏着什么样的购物意图？比如他们更喜欢什么价格段的商品？更喜欢什么材质什么袖型什么领型什么裙长什么衣门襟的商品？更喜欢哪个类目下的商品？这些也是相关性，相关性的另外一个方面，是搜索这个关键词的这群人引起的，搜索这个词的这群买家对价格、属性、类目的各种各样的喜好。

系统喜欢的价格属性和类目，会给符合的商品更高的排名与更多的展示坑位；而买家喜欢的价格属性和类目，就表现在符合的商品有更高的销量以及更好的转化率。

如果我们想更好的抓到某个搜索词的流量与成交，就要分析出，搜索这个词时，系统更喜欢什么样的商品，买家更喜欢什么样的商品。然后我们就找到这样的商品，放到店铺中，来获取这个词的流量。

如果我们想要获得很好的搜索流量布局，就要按照刚才所讲的方式去分析类目中主要的引流词，然后再去布局适合的商品来抓取这些词的流量。

所以研究相关性的问题，归根结底是一个商品选择与布局的问题。布局好了，流量自然容易得到，布局错了，就事倍功半了。所以，选择比努力更重要。

至于针对某一个搜索词，如何去分析系统及买家到底喜欢什么样的商品，我们会在相关性系列文章中为大家详细讲解。

下面我们来说四层展现模型的最后一个层次：标题。

终于说到标题了，相信非常多的商家对于标题已经非常熟悉了，很多商家也有自己的优化技巧吧！

标题决定了商品能匹配到买家的哪些搜索词。

标签圈定了展现人群，权重决定了展现排名，相关性让商品被系统和买家喜欢，那么标题，就是容纳买家搜索需求的容器。标题涵盖的买家搜索词越多，搜索词的整体搜索指数越高，那么商品被搜索到的次数就越多。

一个好的标题，一定是容纳的买家搜索词的搜索指数求和最多的标题。做一个好标题，就两件事情：1，知道买家在搜索什么词，知道什么词被买家搜索的次数多；2，把这些词尽可能多的弄到标题里面去。

所以做一个好标题，也是两件事情，1是找词，2是拼写标题。

虽然说事情只有两个，但是做起来里面的方法和技巧是非常多的。应该说整个四层展现模型中，标题是可操作性最强的，也是我们搜索流量优化的重点。

我会在后面的标题系列文章中详细给大家介绍如何去做一个好的新品标题，如何优化一个现有商品标题。大部分的精彩操作和技巧，基本都在这一部分。

这就是我要给大家讲解的搜索展现层次模型，希望能够为大家搭建起对搜索的完整系统的认识。有了正确的认识，再去阅读接下来的四个系列的文章，就会做到心中有数，知道是在讲什么，知道如何更好的是应用文章中的方法。

千人千面的展现结果，其底层的驱动就是标签匹配，是买家标签和产品标签的匹配。 本文将会为大家讲解买家标签和产品标签的产生原理以及匹配逻辑以及为产品打标的方法。理解这些，对于我们操作店铺有很重要的指导作用。

千人千面的展现结果，其底层的驱动就是标签匹配，是买家标签和产品标签的匹配。

本文将会为大家讲解买家标签和产品标签的产生原理以及匹配逻辑以及为产品打标的方法。理解这些，对于我们操作店铺有很重要的指导作用。

买家标签很简单，当一个新注册用户还没有任何购物经历的时候，TA所填写的注册资料就是TA的初始标签。但是这个初始标签很脆弱，这个买家一旦开始购物，TA的购物行为就会形成这个买家真正的标签。注册资料可以随便乱填，东西不可能随便乱买。

这个买家所购买的产品的类目、属性、价格等各种特征，都会成为买家标签，买家在购物过程中的行为（收藏、加购、比价、看详情、看评价、看问大家、看猜你喜欢、看有好货等等），也会成为买家的标签。这里的标签，我们可以认为是买家的购物特征。系统也是根据买家购买的产品，以及买家在购物过程中的种种行为，来为这个买家打标的。一个人在淘宝上行为越多，购买的产品越多，系统对这个人的认识就越深刻越全面，就可以更加准确的为这个买家推荐TA喜欢或者需要的产品。一个已经在淘宝购物几年的买家，TA家住哪里，家里有几口人，是否单身，有没有小孩，有几个小孩，小孩多大，有没有车，车是什么牌子的等等，系统都一清二楚。这些都是买家的标签。虽然我们并不知道系统对用户的打标有多少个标签，但是肯定是非常细化的。

另一方面，由于即便是同一个人，可能在不同品类下的消费习惯并不相同，又由于很多买家号背后并不只是一个人的需求而是代表了一家人，所以一个买家的标签并不是固定的或者说整体的，而是随着消费场景的变化，会表现出个性化的特质。比如我在买鞋子的时候，就会表现出极具消费能力的特征，因为我买鞋都会买1000元以上的；但是当我买T恤的时候，表现出来的消费能力就很普通，几十元的T恤是我的最爱。又比如说，同一个账号，我和我老婆都在用，我老婆会买衣服，但是从来不会买鞋子，而我只会买鞋子而从来不会买衣服，那么这个账号在鞋子这类产品上表现出来的就是男性的消费特征，而在服饰品类中，表现出来的就是女性特征。买家的标签个性化甚至会细化到搜索词的维度。

下面我们来说一下产品的标签是怎么形成的，这个才是商家更关心的。

就像买家注册之后的初始标签一样，产品在刚刚发布之后也是有初始标签的。这个初始标签取决于产品发布的类目、属性和价格（折后一口价，即搜索时显示的价格）。而系统会根据这个产品的类目、属性、价格，给产品进行人群匹配，让跟这个产品的类目属性价格相符的买家人群有机会看到这个产品。

比如一双刚上架的凉鞋，发布在了女鞋类目，那么这个时候系统就会更倾向于匹配女性来对这个产品进行展现；假如说这个产品选择的属性是高跟、鱼嘴、黑色等，那系统就会匹配喜欢穿高跟鞋、喜欢鱼嘴喜欢黑色的女性来对产品进行展现；假如这个产品售价为598，那么系统会匹配有一定消费能力的女性来进行展现。如果这个产品的类目属性填写正确，定价也合理，那么刚开始的展示人群，就是准确的。这就是淘宝系统千人千面原理的目标，这是非常科学非常合理的。

当产品有销量之后，系统对于产品标签的识别，就会从产品发布的类目属性和价格，慢慢转到对‘已成交用户’所带标签的识别。因为正常来说，购买这个产品的人，一定是需要这个产品的人，那么跟这些人类似的人群，应该也需要这个产品。这个逻辑完全没问题，所以系统会根据‘已成交用户’的特征（标签），来推荐相似的人群来展现这个产品。那么有多少成交用户之后，系统对标签的识别会转移到已成交用户呢？这个我也不知道……但是一般来说，有几十笔销量的产品，系统对标签的识别，就会主要取决于已成交用户。

按照系统的构想，如果产品定位、定价正确，系统最初根据类目属性和价格推荐的人群，就会变成这个产品的第一批成交人群，而这些成交人群，又会给产品带来更多的相似人群。所以不管是初始标签，还是成交之后的已成交用户标签，应该是平滑过渡始终统一的。这样这个产品就会进入一个良性循环，慢慢卖起来。

但是很多商家往往等不了这个良性循环的过程，其实我也等不了。所以这里面需要一些运营操作，来加速这个过程。但是很多商家在这个环节上就会进入歧途了，比如说刷单。记着，只要刷单，必然会造成标签的错乱！所以刷单其实是对标签最大的伤害，很大几率会把产品的展现人群破坏掉，这样会造成两个结果：1，产品本身的潜在消费人群无法看到这个产品；2，能看到这个产品的人群，实际上没有购买这个产品的需求。

这就是千人千面标签匹配的原理。那么怎样才能为产品打上正确合理的标签呢？我下一篇文章会给大家来讲解。

我们之前已经写过了，标签的重要性以及标签产生和匹配的原理（没有看过前面内容的小伙伴可以看一下我之前的文章）。这篇文章将为大家带来解决方案。

之前我们说过，产品标签就两个要求：首先要准确，其次要丰富。准确很好理解，标签不准确，会导致人群不精准，展示的人群并不是产品的消费人群，这样的展示是无效的。那么丰富呢？经常有商家说，丰富和准确不是冲突的吗？其实并不冲突，丰富的意思，就是准确的标签越多越好。

比如我们的产品是童鞋，这个童鞋既适合男孩穿，也适合女孩穿。潜在的消费人群，是家里有男孩的家长和家里有女孩的家长。加入现在我们通过老顾客的活动，为这个童鞋累计了30个基础销量，但是这30个买家家里都是男孩，这时候这个鞋的男孩标签就会被打标30次（如下图）。那么这个标签准确吗？当然准确。但是这就够了吗？当时不是。因为女孩的标签还没有被投票，这时候女孩的家长在搜索的时候，这个产品的展现就会有问题。这就是为什么产品标签仅仅精准是不够的，还要足够的丰富。所以同样是通过老顾客回馈活动给新品做30个基础销量，不同的操作就会带来不同的效果。

下面我们就讲一下如何为产品打标。

我之前的文章中说过了，产品的标签，后期主要是靠成交用户的。其实从广义上来说，用户的典型行为（浏览、收藏、加购、成交）都会给产品打标，只是打标的权重不同。用户会浏览这个产品，说明是想了解的；而收藏和加购，代表用户对产品产生了兴趣；而购买则是用户对产品最终做出了选择。打标的权重是成交>收藏加购>浏览。

我们看一下下面这张图，我们可以把用户在产品上的典型行为当作在为这个产品的标签进行投票。当一个买家（20岁，女性，学生）浏览了产品A，那么就会为产品A的3个标签（20岁，女性，学生）各投一票；如果产生收藏或者加购，就会各投5票；如果购买，则各投10票（真正权重的比例我们不得而知，未必是1:5:10，这里我们只要知道购买>收藏加购>浏览就好了）。这就是产品与的买家交互中产生标签的过程。一个产品的标签票数越高，越容易被有相同标签的买家搜索展现。

既然买家的浏览、收藏加购、成交都可以给产品打标，那么我们为产品打上正确而丰富的标签，方法就是找到各种产品的适用人群来浏览、收藏加购、成交。这个过程可以分两步走：1，知道产品需要什么人群；2，找到这些人群来浏览、收藏加购、成交。

如何知道产品需要什么样的人群？两个途径：1，商家自己对产品的定位和认知；2，数据参考。

首先，我们的产品适合什么样的客户，商家心里应该是有数的。如果这个你都不清楚，那就别卖货了（但是真实情况就是，确实很多商家就是这样，有个产品，就拿去卖了，至于想要卖给谁，心里根本就没数）。商品是卖给人的，我们的商品准备卖给什么样的人群，准备让消费者在什么场景下去使用我们的产品，这些，在销售之前都应该考虑清楚的。一件衣服，你是要卖给学生，还是要卖给上班族，是让她们逛街穿，还是要让她们上班穿，要想清楚。这就是我们对产品消费人群和消费场景的认知，也会决定我们需要的人群标签。

其次，可以用数据作为参考。数据在哪里？生意参谋的市场行情（专业版）搜索人群。根据我们产品的期望引流词（你希望拿到流量的引流词，带有属性词的大词），来分析这个引流词的搜索人群特征，进而来佐证我们对商品标签的定位是否符合我们期望引流词的人群特征。下面来看一个例子：引流词是‘儿童棉鞋男童’。

如果产品的期望引流词是‘儿童棉鞋男童’，如上图，我们可以看到，这个搜索词所代表的人群的大致特征，女性为主，公司职员为主，消费客单价50-70和70-120这两个区间最多，年龄26-30和31-35最多。这些数据可以作为参考。当然，在查看引流词搜索人群特征的时候，要多看几个期望的引流词，把人群特征综合起来一起判断。

知道了产品需要的人群之后，那么去哪里找到这些人群呢？主要的途径有3个：1，店铺内的老顾客；2，店铺外的自有渠道；3，推广工具。

店铺的老顾客，尤其是店内同类产品的老顾客，是为新品打标最好的人群。新品上架之后，可以通过自己的老顾客群、CRM系统、微淘等老顾客维护的渠道来发布新品上架的活动，给予老顾客一定的优惠，让他们来成为新品的第一批成交用户。老顾客的标签跟产品需要的标签相符度是很高的，用自己店铺老顾客打标是效果非常好的。

2，店铺外的自有渠道包括了自己的朋友、一些网站或者APP的资源等。比如我们卖童鞋，孩子学校的家长群、培训班的家长群都可以去做一些宣传，给予一些优惠，这些人都是适合童鞋产品的精准客户。又比如我们卖运动护具，可以在一些运动网站、APP上去做宣传，同样给出优惠力度，也能吸引到一些精准人群来购买。

3，推广工具是最直接最快速的打标工具，只是需要花费一定的推广费用。比如可以使用直通车的人群溢价功能来拉取产品适合的人群，让产品展现在适合的人群面前，让适合产品的人群先看到产品，进而浏览、收藏加购、成交等，为产品打上正确的标签。

直通车是非常好的为产品（新品）打标的工具。我们花钱用直通车来引流，带来浏览收藏加购和成交，其实目的并不是仅仅是为了获得直通车渠道的这点流量（直通车本身通常都是亏钱的），而是为了通过直通车买来的流量，帮产品打上想要的标签，进而在搜索渠道（这个流量就是免费的了）得到跟直通车买来的流量人群相似的人群流量。花钱，买来流量，打上标签，吸引免费流量。就是这样了。

最后画张图来说明一下这个原理。

产品上架之后，通过直通车引流100人（花钱的），这100人有标签A~G。这个时候产品就有了A~G的标签。进而在搜索端，具有A~G标签的100万人，就有了搜索到产品的可能性，产品就圈到了这100万搜索人群（不花钱的）。

关于等风也等你
我是等风，一个天猫运营。
多年接触电商，从运营助理到天猫运营总监，接下来我会将自己的从业经历分享给更多的人。
如果你也对电商创业感兴趣，我可以分享一份【淘宝开店如何做好产品布局，打造爆款】的实战视频给你。