外贸小白怎么精准地找到外贸客户?

我2009年开始做外贸。

期间创过业，打过工，主要经验是外贸B2B，少量涉及跨境电商。

谈谈我找外贸客户的心得。

墙裂反对通过黄页和免费的B2B来找客户！

黄页：上世纪90年代的东西，到现在基本没人用了，居然还有人提议用它来开发客户。不知道推荐这些的人是怎么想的……

免费B2B：上面没有客户，没有客户，没有客户。

它唯一的作用就是注册并发布一两个产品，好让客户搜索你的公司名，比如“Guangzhou xxx xxx Co., Ltd.”时，能多有几个页面，而不是只有你家独立站。免费B2B的功能也就到此为止了，不要再有任何幻想。

鉴于其他回答的不靠谱，我还是来讲讲靠谱的方法吧。

找客户的渠道有很多，但只需精通一到两个即可

如上图，我知道的外贸寻找客户的方法和渠道，至少有22种。如果算上没在图里的“whatsapp群发”，那算23种吧。

其中，还算有一些效果的渠道，我用小红旗给标注了出来，即：

• 国外拜访：这一般是与国外参展结合起来做，不单独使用。
• 开发信：这是我精通的。
• 国内展会、国外展会：最优质的获取客户的渠道，没有之一。当然，因为2020年的疫情，各种线下展会都暂停了，这是最大的外贸变数。
• Google Adwords：投放Adwords需要与独立站配配合，一起食用。
• SEO：同上。
• SNS：Social Network Service，即Facebook、linkedin、twitter和各种小语种社交网站等。
• 收费B2B平台：http://alibaba.com和http://Made-in-China.com

即使在上面这些经过筛选的渠道里，我们也不可能样样精通，只能挑选其中一两个来学习并掌握。

个人也好，公司也罢，找客户正确的姿势是先精通一个渠道，在这个渠道上见效了，再拓展其他渠道。一上来就全面开花，结果就是样样稀松……

对于外贸B2B生意来说，如果只推荐两个渠道来“高效找客户”的话，我推荐Google Adwords和开发信。

一个是被动受益，一个是主动出击，刚好互补。

被动受益推荐“独立站 + Adwords”

使用Google Adwords的前提是，要有一个独立站。

怎么建站、怎么投放Adwords不是本回答的重点，重点想给你一些经验性结论，方便各位对独立站 + Adwords形成直观感受。

以下是我想分享给你的：

1. 付费B2B平台的流量（主要指阿里和MIC），特别是新客户的流量，都是来自来搜索引擎优化（SEO）和在google和FB上投放付费广告。
2. 既然你、你的同行能在阿里国际站上成单，那跳过中间商，直接去到Google或Facebook投放广告也一定是能赚钱的。只是建站水平和投放水平的问题。
3. 通过Adwords过来的询盘，质量优于各种B2B平台，低于展会。
4. 如果你的Adwords询盘成本在150元及以上，那你的投放是有问题。要么是投放出了问题，要么是建站出了问题，要么都有问题。
5. 一般的adwords B2B询盘成本在50～100元之间。50元～100元一个询盘，这放在2021年来说，相对其他平台是非常便宜的了。控制得好的投放，可以将询盘单价压缩在25～50元之间。
6. 如果有人只告诉你询盘单价，不告诉你行业，那一定是在耍流氓。行业不同，询盘价格差距天上地下。

Adwords询盘质量更好、更容易成交的原因也非常简单——竞争少。客户在搜索引擎找供应商，一般只能看到10个以内。如果在B2B平台上，随便一搜索，数量得按百计算。

独立站加 + Adwords的流量来源是平台的源头，同时竞争也少得多，所以询盘质量更高、更容易成交。道理就这么简单。

主动出击推荐开发信

主动出击，其实就是推销。

• 线下人肉推销，就是扫楼。
• 从电话推销，就是cold call。
• 从whatsapp推销，就是群发。
• 从邮件推销，就是开发信（Cold Email）

线下扫楼，不现实，毕竟肉身在国内，同时这两年还有疫情。

Cold call需要跨时差，电话要一个一个打，效率低。最主要的问题时，打电话对英文水平的要求比书面高。我一朋友主要靠电话成交订单，招的都是英语专八的广外毕业的年轻人。对，要这种英文水平才能自如地应对cold call里的问题。

Whatsapp推销，主要也是效率低。在WhatsApp（相当于国内的微信）上聊天，基本上同时只能对接三五个客户。客户问题稍微复杂点，能及时的跟进好一个客户都不错了。

另外，当客户在whatsapp上跟你聊天时，对消息回复的期待是按秒算。你一新人，一边群发，一边接待几个客户。请问，这样能把订单拿下么？

而且，whatsapp群发还暗含了一个前提：你到哪里去找一个包含潜在客户的列表？将号码从001直到最后一位群发么？

排除了其他渠道后，让我们好好看看开发信。

开发信的优势

开发信可以：

• 降低对业务员的要求：CET 4就能hold住邮件。
• 可以跨时差：邮件可以定时发送，或者随时发，客户有定时查阅邮箱的习惯。
• 效率高：可以短时间内发多封邮件，比电话和whatsapp逐个开发客户要快很多。

开发信的劣势

没有完美的渠道，只有适合和效率的问题。开发信的问题是：

回复率低：一般人大量发送开发信的回复在千分几到万分几之间。也有回复率很高的，比如10%甚至30%。但这样发一封开发信前后要花约1～2小时来研究客户，字斟句酌地写，数量上不去。

手停口停：一天不积累客户，一天不发信，就不会有询盘。这是任何主动出击渠道都要面对的问题。

书面难以获取额外信息：面对从未成交过的供应商来信，客户写回复时往往内容非常少，不愿意透露更多信息。如果只用邮件进行跟进，将很难获得额外信息。此时，得切换到whatsapp或电话这个渠道，去打探客户无回复、有回复不下单等背后的原因。

此时，客户的开发信回复就成了寒暄的起点和切入口。

最后，我提供一些过往资料给没做过、做过但不精通的朋友，来一起感受下，如果将开发信做到极致，是种什么情况。

开发信做到极致的效果

客户可以有多广？

在搜索客户这个环节，我选择是先将客户搜索做到极致，再进行下一步工作。一般，我会准备不超过一百万个关键词，进行客户搜索。

这么大规模地关键词去抓取谷歌信息，也没什么稀奇，这样的工具大把。要点在于抓取的速度和成本。一般可以用几百元的成本，一个月左右的时间，完成40万～60万的关键词抓取。

上图是我以Jewelry为例抓取的结果，去重后一共1,829,826，约183万的客户列表。

抓取完的资料在去重后，可以拿现有客户进行对比，看看自己的客户有多少被这份资料命中。上图是我拿原公司现有客户的网站进行的对比。有92.6%的客户被包含在这份资料里。

这个92.6%其实是说，整个行业92.6%的客户都在这份资料里了。因为，任何一家公司的客户群只是行业的子集。

这个先把资料抓完，再进行下一个环节的做法，就解决了开发信最重要的一个顽疾——资料重复。

积累客户可以有多快？

在前一步的183万个网址只是数据，还夹杂了大量地噪音。了为得到精准的客户资料，我们还得对客户进行手动的工人筛选。

对这183万的数据，我将它分成三部分：

1. 优质数据：域名包含 jewelry、jewellery的网址。因为域名包含了产品关键词，基本都是目标客户。实际分类下来，约有60%～70%的网址都是目标客户。
2. FOH数据：除了域名包含jewellery/jewelry字样，我们还可以用技术手段对网页的首页进行扫描，把首页包含jewellery/jewelry字样的网址挑出来。这一步我称之为FOH(Found on Homepage)。FOH数据质量比优质数据差一些，但质量也非常不错。一般有40%～50%的网址都是目标客户。
3. 其他：除了优质数据和FOH数据，剩下的就是其他。这部分数据，就直接不放弃，不进行手工筛选。这些数据里面大约有1%～2%的目标客户。除非你的公司业务员非常多，不然这些数据就放弃不管了——我们只抓取“低垂的果实”。剩下这些难度非常大的，交给别人吧。

这183万的Master List of Jewellery中有 28053 + 23485 = 44,338个优质数据。

FOH数据我之前扫过，不过时日久选，暂时没找到原始记录，就不放出来误导大家了。

我们就以44,338个域名包含jew字样的优质数据为例，我可以做到“1分钟积累1个目标客户”的速度，而且永不重复。

口说无凭，这里是视频。

视频里，我其实是25分钟积累了30个目标客户，打个8折，算25个，刚好1分钟1个。

独立站和开发信，如何选择？

独立站和开发信不建议同时上，要根据情况选择适合自己的。

建议从个人能力、时间和资金三个角度去做选择。

从能力角度：

• 如果你擅长做外贸业务，看到各种电脑软件和术语就头晕，那建议开发信。本质上，开发信是用时间换询盘。
• 如果你外贸业务不那么精通，但对HTML和各种技术感兴趣，那建议独立站。本质上，独立站是用投广告的钱买询盘。

从发展的角度：

• 开发信，对钱的要求忽略不计，需要的是时间，适合从0到1的起步阶段。
• 独立站，广告费最低建议从3000元/月起步。它需要一定的现金流，本质上是用钱来节约时间，适合从1到10，从10到100的发展阶段。

暂时想到这么多。

感谢你读到这里。祝，发展！

我是Master蔡浩。
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