营销的本质是什么？

营销领域的大牛中，我最佩服的一个人是叶茂中先生，从他《营销的16个关键词》一书中我获得了很多营销方面的启发，我把它总结成笔记，希望分享出来能帮到一些人吧。

不过友情提示一下，本文只适合有点营销基础的人看，小白是不太容易看得懂的。

洞察冲突听诉求，舍得付出愿重复。

循序渐进常劝诱，产品价格明心头。

同行比对巧树敌，游戏娱乐本通俗。

善于借势非对称，打碎试错上坦途。

叶茂中大师，在《营销的16个关键词》一书中，写出了他认为在营销中至关重要的16个关键词。

而上面这首诗，则是网上的某个高手，利用叶茂中大师的16个关键词串联而成。

对做生意、搞营销，非常有启发。想创业的人，最好是要紧紧记牢。

关键词一：洞察

观而后能言，闻而后能道。

通过洞察去发现机会，远远比学习市场营销本身更为重要。

市场营销本身是通过洞察出来的现象，总结出来的知识，沉淀下来的理论，运用出来的案例。

观察只能看见事物的表面，只有洞察才能看清事物的本质。洞察没有捷径，全凭对人性的理解和掌控。

洞察是以消费者为导向的，而非替消费者思考。

消费者的行为可以分析出他们背后的心理需求。

产品本身是什么并不是最重要的，重要的是消费者觉得你的产品是什么。这跟个人ip的玩法是相通的，你牛逼没用，要别人认为你牛逼才有用。你不牛逼没关系，别人认为你牛逼那就够了。

关键词二：冲突

冲突产生需求。

冲突有信息冲突、兴趣冲突、结构性冲突、关系冲突、价值冲突。

冲突产生需求，人的需求是有限的，人的欲望是无穷的，解决冲突就是营销的根本所在。

营销得先洞察需求，洞察需求后可以帮助消费者解决问题，解决问题当然是为了获取利益。什么是问题？问题就是冲突。

在营销界，三流营销是寻求冲突点，二流营销是解决冲突点，而一流的营销则是制造冲突点。

二流的营销高手是发现并解决冲突，而一流的高手是制造和放大冲突，从而利用冲突产生的需求。

如何更快的找到冲突？找反义词、树立矛盾、逆向思维、男女冲突。

人民内部的矛盾，要用人民币来解决。

关键词三：诉求

市场竞争来源于两个层面：产品竞争和品牌竞争。

产品竞争，注重物质和技术层面，如性能、包装、价格。

品牌竞争，注重心理和精神层面，如心理感受、明确附加值。

其实，马斯洛需求层次理论模型，人的需求不外乎也是分为物质需求和心理需求。

参与市场竞争，启程是产品，但只有品牌才能有可能达到终点

产品有三种属性：核心产品、实体产品、周边产品

关键词四：舍得

少则多，多则惑。--《道德经》

舍，只为更精准：舍弃复杂，简单到极致，力量才会足够强，才能单点突破。

舍，只为更专注：足够垂直，足够细分。更为专注，成为专家。

舍，只为了更加简化----将宝贵的时间和精力都致力于更重要的事情上。我一直说，真正商业中的高手，都是擅长做减法的。而菜鸟，则是擅长做加法。

舍，的目的是“去其糟粕，取其精华”。麦肯锡的金字塔原理，是将复杂的管理极简，极简，再极简到极致。

成为专家的最终目的，就是掌握核心的关键词，个人ip的核心是什么？就是某个细小领域里牛逼的代言词。再小的领域，也拥有超强的竞争力。

产品利益点要小而精，目标市场要小而精，目标消费对象也要小而精：

海飞丝代表了去屑、飘柔代表了柔顺、潘婷代表了养护、沙宣代表了造型。

中华牙膏是美白，冷酸灵牙膏是去敏感，高露洁牙膏是没有蛀牙，云南白药牙膏是中药、护理、修复。纳爱斯牙膏是口气清晰。

关键词五：重复

让人卓越的不是行为，而是习惯，重复的习惯造就了天才。

打造品牌路径的“四部曲”：

1.提炼出品牌核心价值。

2.用正确的策略和杰出的创意，表现核心价值。

3.一次一次又一次。

4.在消费者心中形成一对一的品牌联想。

“简单粗暴”的表象重复，“形散神聚”的内核重复

无论是外在形式，还是内在内容，“重复”都必须：横向统一，纵向坚持

关键词六：劝诱

广告的本质就是“劝”和“诱”

劝，是说服，是引导；诱，是吸引，是拉近

销售是推动，市场是拉近。

劝须追求稳准狠，言之有物，直击要害。

诱是召唤，是诱惑，“除了诱惑，我能抵挡一切

感性的诱惑，有时比理性的说服更为重要

我们卖的不是牛排，而是牛排的滋滋声。广告的本质就是劝诱

我们不生成水，我们只是大自然的搬运工。其本质也是劝诱。

关键词七：产品

产品是用来满足人们需求和欲望的物体或无形的载体。

福特老先生有句话应该让所有企业老板打印出来：“如果去问消费者需要什么，他们只会告诉我需要一匹更快的马。

产品即是解决方案。

鲜花为什么总是插在牛粪上？因为牛粪会服务、会沟通。

产品同质化时代，无意义的差异也是一种创新。

在商品环境中，一种商品是用另一种商品来衡量的。

创新的产品，一定是要去匹配消费者现有或将有的需求，否则就是无意义的创新。

产品创新的另一种形式，就是产品概念创新。

关键词八：价格

从零到无限，数字的魔术。所谓价格，即是定价策略。

一个不存在的数字，却也许代表了商业的未来

“免费”不是赠品那么简单，免费可以创造需求，免费可以提高声望，貌似“无利”却蕴含大利，“免费”之“零”大有可为

免费所能做的不仅是创造出一个或者几个需求，还能用免费做噱头、做武器挑战行业大佬，树立行业地位，提高品牌声誉

免费也可以是“锣鼓”，为吸引人气做贡献

高价，混合着愤怒与幸福的复杂感受，这本身也算是一种冲突。

关键词九：树敌

凡是敌人反对的我们就要拥护，凡是敌人拥护的我们就要反对。----毛爷爷

为什么我们要闲着没事给自己找个敌人？一人拾柴火不旺，众人拾柴火焰高

有几个竞争对手才能把市场煮沸,没有竞争对手往往意味着市场还未兴起。竞争对手可以分担教育市场的成本;

进攻，永远是最好的防守。

没有永远都敌人，只有共同的利益。

都不过对手，就想办法跟对手混，成为他的小弟，这能让我们在实力不济的情况下得以生存。

关键词十：游戏

营销是一场游戏，该认真时认真，该混蛋时混蛋，会玩的孩子才能在营销世界玩得如鱼饮水，乖孩子通常做不好营销！

营销不是单纯地卖货，而是去研究人的心理，说到底，营销也是一场游戏，一场人和人、团队和团队的游戏

利用游戏特性的营销行为----积分系统、升级机制、排行榜制度、升官发财制度，非常有效。

利用游戏的营销心态，去做营销的游戏。经营企业是个严肃的事，但营销确是个游戏。

玩好游戏，即玩好了营销。

一个真正高级的销售，出售的绝对不是商品，一个高级的诱惑，原料也不仅仅是好看的、好听的、好闻的东西，而是情感，是关注，是沟通，甚至是梦想。

关键词十一：娱乐

在一个肤浅而浮躁的时代里，所有的行业都是娱乐业。让人娱乐，才能赚钱。

独乐乐不如众乐乐。

这是一个肤浅的时代，肤浅时代的一个很重要的特征就是娱乐化。

娱乐了我，也娱乐了你，也娱乐了大众。抖音为什么那么火？因为它的本质就是全民娱乐嘛。

孤单，是一个人的狂欢；狂欢，是一群人的孤单。

不娱乐，勿成活！

关键词十二：俗

俗， 通俗而非恶俗。

郭德纲说过，你可以不需要雅的东西，但这俗你离不开。

总有些“俗”势如破竹，无法抵挡。

不要错误地理解“俗”，俗最根本的特点就是具有旺盛的生命力，无限接地气。

俗，就是民风、民俗、文化、传统、主流文化和主流价值观念

俗，之所以受欢迎，是因为俗往往是减压的、是让人愉悦的

你我皆俗人，那么就将俗营销进行到底

关键词十三：借势

虽有智慧，不如乘势，虽有镃基，不如待时----孟子

站在巨人的肩膀上，未必是说你一定能获得巨人般的成功，而是说你能获得巨人的视野和境界。

“傍巨人”----让100万看起来像1000万。

企业选择媒体时，有机会要蹭，没有机会，创造机会也要蹭。

传播蹭热点，叫随大流，更叫借势。

开创者是勇敢的，跟随者是明智的，这就是蹭的精髓所在。

关键是在借势中保持自己个性，借势而不同势，在借势的时候大放异彩。

无论怎么蹭，核心关键的一条就是和比你更大的资源发生关系—这就是借势基础所在。

借势三部曲：用胆识应势，用洞察借势，用创造力造势。

关键词十四：非对称

人有两条腿，但不能同时踏入两条河流。

市场过大，渠道不对称，品牌无法做到全覆盖，自然得有所倾斜，布局也就从此产生。

市场虽大，渠道虽多，但优秀的渠道很有限。

渠道为王，从Available, Affordable, Acceptable 到Pervasiveness, Preference, Price to Value

因为弱小，所以更要升级。

在不对称的市场中磨练自己，逐渐发展到对称。

关键词十五：碎.营销

碎并不是真的碎，而是形散而神不散。

碎片化时代的到来，让营销常态化，以往通过营销战役的方式进行营销，已经越来越吃力不讨好。

利用自媒体等渠道，占据消费者碎片时间，进行细水长流的营销，逐渐成为主流。

碎片时代的营销，要小处发力，大处着眼。

关键词十六：试错

在错误中找到成功的途径

有“试”才可能有“适”

要学会在试错中调整方向。

市场调研不能调替试错。

试错是必经之路。

试错的最终目的是为了纠错，得到正解。

营销是一条没有终点的路，一旦开始，就需要无穷无尽的学习下去。

我知道你闭眼收藏了起来，但收藏只是起点，想学真正的营销技术啊。很多重要核心内容，都埋藏在这个公众号：《三金哥营销》

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